"럭셔리가 유행? 우린 달라"..쿠팡 '중저가 패션' 키운다

'C에비뉴' 패션채널 성장 더뎌
신규 판매자 유인책 꺼내들어
"망원·합정 스튜디오 무상대여"
묻지마 반품 등 영세상인 지원도

쿠팡이 패션 시장에서 ‘쿠팡 웨이’ 개척에 박차를 가하고 있다. ‘묻지마 반품’으로 차별화를 꾀한 데 이어 ‘흙 속의 진주’를 발굴하는 데 총력을 기울이고 있다. G마켓, 11번가 등 기존 e커머스 플랫폼이 주로 중대형 패션 브랜드 위주인 점을 역으로 활용하겠다는 전략이다. 쿠팡은 막강한 유통망에도 불구하고 패션 부문에서는 그동안 어려움을 겪어 왔다. 쿠팡식 패션시장 개척 실험이 통할지 업계의 관심이 쏠리고 있다.

 패션인력·브랜드 유인하는 쿠팡

20일 패션업계에 따르면 쿠팡은 올 하반기에만 수십 명 규모의 패션 전문인력을 채용했다. 상품기획자(MD)부터 마케팅, 고객관리 등 전 직군에 걸쳐 상시채용 체제를 가동하고 있다. 최근엔 패션 총괄본부장도 교체했다. 패션업계 관계자는 “전문인력이 부족하다는 평가를 듣던 쿠팡이 패션 카테고리 강화를 위해 마음먹고 달려들고 있다”고 말했다.

쿠팡은 인재뿐만 아니라 경쟁력 있는 브랜드와 중소패션사업자도 빠르게 유입시키고 있다. 내년 1월 말까지 쿠팡 마켓플레이스(오픈마켓)에 신규 입점하는 패션 판매자에게 망원동, 합정동, 동대문 등 주요 거점 촬영 스튜디오를 무료 지원한다. 지난달엔 판매자 대상 라이브 강의를 개설했다. 쿠팡 관계자는 “경쟁력 있는 오프라인 사업자라 할지라도 온라인은 초보일 수 있다”며 “온라인에 특화된 각종 지원을 통해 쿠팡과 입점사가 시너지를 내겠다는 것”이라고 설명했다.

 범용성 강조하는 ‘쿠팡웨이’ 통할까

패션시장에서 쿠팡이 찍은 콘셉트는 ‘가성비’다. 명품 등 ‘럭셔리’와 패스트패션으로 알려진 ‘초저가’ 브랜드로 양분된 시장에서 중간 지대를 만들어보겠다는 구상이다. 범용이지만 경쟁력 있는 브랜드와 사업자를 유치해 이들과 쿠팡의 1700만 활성소비자를 연결하면 가성비를 중시하는 대중 소비 시장을 잡을 수 있다는 계산이다.

빈폴과 헤지스 등 대중 캐주얼 브랜드가 가장 가격대가 높은 축에 속한다. 10만원대 코트를 판매하는 중저가 브랜드가 주를 이룬다. 이들 상품을 다음날 오전 7시까지 ‘로켓배송’ 해주고 무조건 무료 반품해준다. 쿠팡의 최대 경쟁력을 앞세워 고가 시장에 관심이 없는 소비자들이 오프라인 매장에 굳이 갈 유인이 없도록 하는 전략이다. 쿠팡은 이를 위해 의류 분야의 직매입 비중도 대폭 늘리고 있다.

일단 쿠팡의 실험은 통하는 분위기다. 패션 상품군 수치를 따로 발표하지는 않지만 쿠팡 입점 소상공인 수는 6월 말 기준 전년 대비 154%가량 늘었고 매출도 87% 증가했다. 소상공인 상품 수는 810% 급증했다. 쿠팡 관계자는 “지금까지 범용 패션 상품과 브랜드가 침체된 듯 보였던 것은 제대로 된 판로가 없었기 때문이라고 본다”며 “경쟁력 있는 패션 제품을 많이 끌어들이고 쿠팡 플랫폼과 시너지를 내겠다”고 강조했다.

쿠팡은 타의 추종을 불허하는 빠른 배송과 ‘묻지마 환불’ 등 철저한 고객 중심 전략을 통해 공산품뿐 아니라 신선식품까지 아우르는 유통강자로 발돋움했다. 그러나 여전히 힘을 쓰지 못하는 분야가 바로 패션이다. 지난해 4월 앱 내에 ‘C 에비뉴’라는 패션 전문채널을 시작했지만 두각을 드러내지 못했다. 올해 쿠팡이 미국 증권거래위원회(SEC)에 상장신고서를 제출하면서 향후 지속 투자 분야로 의류를 꼽은 이유다.

박한신 기자 phs@hankyung.com

▶ 경제지 네이버 구독 첫 400만, 한국경제 받아보세요
▶ 한국경제신문과 WSJ, 모바일한경으로 보세요