판촉물 국민기업 '고려기프트' 키운 건 독서의 힘

이흥원 대표 "사회초년생들, 오너쉽과 성공 열망 갖길"
"10여 년간 매월 7~8권 꾸준한 독서가 사업 통찰력 형성"
경제학과 나와 노점상 시련 거쳐 온라인 잡화점부터 시작
*인터뷰 동영상은 기사 하단

“판촉물을 고려하라”

이 유명한 광고 카피를 못 들어 본 사람은 거의 없을 것이다.

적어도 판촉물시장만 고려할 때 ‘국민기업’이라 할만하다.

고려기프트는 어떤 성장가도를 거쳐 업계 아이콘이 됐을까?

그 히스토리가 과거와 현재의 두 장면에 압축돼 있다.

# 장면1 서울 경기 일대 집중호우 피해가 컸던 1998년 여름. 포천시 변두리 반지하 창고에 적갈색 흙탕물이 쏟아져 내렸다. 5단 선반 중 3단까지 차오른 물이 애처로운 장사밑천을 집어삼켰다. 청년 이흥원은 속수무책 지켜볼 수밖에 없었다. 선반에 쌓아 간직하던 와이셔츠 7000여장이 진흙 투성이가 됐다. 그걸 하나하나 손으로 빨아 집 앞 골목과 공터 빨래 줄에 내걸었다. “지금 돌이켜 봐도 그건 장관이었습니다. 하얀 셔츠가 파도처럼 끝없이 펼쳐진 모습이 정말 볼 만 했습니다.” 어쩌면 그의 그런 낙천성이 성공의 조짐 아니었을까.

웅장한 도봉산 봉우리의 정기를 받고 서 있는 고려기프트 사옥. 2015년 9월 완공됐다.

고려기프트 사옥에는 사원들을 위한 헬스장과 스크린골프장 등이 잘 갖춰져 있다.

# 장면2 20년이 지난 2021년 6월 서울 도봉산 자락 고려기프트 사옥. 지상 3층의 북유럽풍 건물은 인근 안골마을 랜드마크다. 2층 대표 집무실에서는 1시간 넘게 열띤 '신입사원 멘토링’이 이어졌다. “여러분이 나와 같은 열정과 비전을 공유하길 바랍니다. 힘을 모아서 고려기프트를 함께 키워나갈 수 있다면 좋겠습니다. 하지만 언젠가는 창업해서 나처럼 회사를 만들 수 있다는 자신감도 가지세요. 오너의 눈으로 보고 오너처럼 생각하려고 해보세요." 이 대표는 신입사원이 한 사람이더라도 같은 자세로 최선을 다한다고 했다. 언제나 회사에 대한 로열티와 함께 '오너 마인드'를 강조한다. 그는 자수성가형 기업인의 전형이다. 자신을 지금의 자리에 서게 한 경험과 도전의지를 사원들에게 늘 전수하려고 한다. 그것이 젊은 세대에게 줄 수 있는 최고의 선물이라고 믿기 때문이다.

판촉이란 ‘판매 촉진’의 줄임말이다.

판매는 사람을 기쁘게 하고 구매 엔돌핀을 일으킬 때 촉진된다.

판촉물은 아파트 모델하우스나 예적금 특판 때 은행에 가면 지천이다.

하지만 받았다고 아파트를 사야하거나 돈을 맡겨야 하는 부담은 없다.

본질은 대가없는 선물이고 목적은 광고나 홍보에 있다.

이왕이면 명품이 더 좋겠지만 꼭 그래야 할 필요는 없다.

받은 물건이 쓸모가 있고 기분이 좋아지면 된다.

그런 목적에 맞는 물건들은 이 세상에 대략 몇 종이나 될까?

‘꼭 필요한데 돈 주고 사기는 아까운 상품’이 기프트 용품 선정 공식

“고려기프트가 온라인으로 판매하는 판촉상품은 5만5000여 종입니다. 뭐가 그리 많으냐 하겠지만 경쟁업체들은 10만여 종을 취급합니다. 우리 전략은 트렌드에 맞는 품목을 엄선하는 겁니다. 백화점처럼 입점 자체가 상품성을 보증하도록 하자는 것이죠. 품목별로는 우산, 타월, 볼펜 같은 전통 소비재가 다수입니다. 다만 품질이 검증돼서 고객사의 구매목적을 충족하는 상품이어야 하죠. 기프트 상품이 갖춰야 할 최소한의 품격이 있어야 합니다. 최근에는 코로나로 인해 마스크 같은 위생용품도 많이 나갑니다. 또 어르신들의 장수 축하연이 많이 줄어들면서 우산, 타월 받을 기회가 적다보니 그런 상품의 인기도 높아졌습니다. 꼭 필요한데 돈 주고는 사기 싫은 상품들이라고 할까요? 성공적으로 기프트 용품을 고르는 공식이라고 할 수 있습니다.”

이흥원 고려기프트 대표가 기업의 역사와 스토리가 아로새겨진 히트상품 진열대를 배경으로 인터뷰하고 있다.

기프트는 누구에게나 관심이다. 손에 잡히는 구체적인 이야기를 더 듣고 싶었다.

기억에 남는 대박 상품은 무엇이었을까?

“마이바틀(My Bottle)이라는 투명 텀블러가 기억납니다. 뜨거운 물을 부어도 우그러들지 않는 트라이탄 소재였어요. 당시로서는 혁신적인 상품이었고 워낙 인기가 높아 판촉물로서는 비싼 가격인 1만5000원에 구입하려고 해도 물건이 없었어요. 그 제품이 지금은 2000원도 안하는 걸 보면 제품도 사람도 인기는 한 순간이라는 생각이 듭니다. 스마트폰 보조배터리도 한때 판촉물로 대박을 터뜨린 상품이었어요. 어느 기업이나 한번쯤은 구매했을 겁니다. 그때 고려기프트에서는 광고 컨셉트를 탤런트 김보성씨가 히트시킨 ‘으리’로 잡았습니다. ‘배터으리’라는 패러디로 광고해서 한동안 꽤 매출을 올렸었지요.”

고려기프트는 판촉물 전용 온라인쇼핑몰이다.

소비자와 판매자가 직거래하는 오픈마켓 G마켓에 가까울까.

제품을 물류센터에 확보하고 로켓배송하는 쿠팡에 가까울까?

‘재고 없는 쇼핑몰 관리’ 책 속에서 답을 찾다.

“고려기프트도 우리 상품을 갖고 있으니 완전한 오픈마켓은 아닙니다. 다만 시기를 맞춰 오더시점에 발주를 내서 구매한 다음에 나갑니다. 그래서 재고를 쌓아두지 않고 운영하는 것이죠. 판단을 잘못하면 재고가 발생하니 타이밍을 잘 잡아야 합니다. 그것이 가능한 업체를 선별하는 것이 또 하나의 관건이죠. 아시다시피 쇼핑몰은 재고를 떠안는 순간 여러 문제가 생깁니다. 공간 확보 비용과 관리 비용, 상품가치가 떨어지는데 따른 손실 등. 몸에도 군살이 없어야 병이 안 생기듯 재고 관리가 정말 중요합니다.”

재고 없는 쇼핑몰 운영이라니?

말은 쉽지만 보통 내공으로 할 수 있는 일이 아니다.

소비 트렌드와 시장 반응을 정확히 읽는 감이 있어야 가능하다.

그걸 어떻게 성공적으로 한단 말인가.

그만의 특별한 노하우가 있다면 ‘하버드 비즈니스 리뷰(HBR)’ 감이다.

이 대표가 기프트용품 온라인몰을 어떻게 시작했는지부터 물었다.

“사업 시작할 무렵인 2002년까지 컴맹 수준이었습니다. 인터넷 검색이나 겨우 하는 정도였죠. 제가 노점생활을 5~6년 했는데 마지막 품목이 지갑과 가방이었어요. 그걸 인터넷에 올리면서도 잘 될 거라는 기대는 안 했습니다. 누가 이걸 대량으로 구매해서 활용할까 반신반의했지요. 그러면서도 전문가에게 의뢰해 홈페이지를 만들었습니다. 소니 디지털 카메라를 사서 직접 사진을 찍어 사이트에 올렸어요. 그게 고려기프트의 출발이었습니다.”

지금 고려기프트가 가진 브랜드파워를 감안하면 경이적이다.

노점상에서 시작해 20년이 채 안 돼 이뤄낸 성과다.

컴퓨터 전공자도 아니면서 어떻게 그런 빠른 적응이 가능했을까?

“온라인몰을 운영하면서 비로소 인터넷을 공부하기 시작했습니다. 마케팅과 통계, 온라인 비즈니스에 관한 책들을 사보았습니다. 그 때부터 10여년간 일주일에 평균 2권정도 읽어온 것 같네요. 한 달에 7~8권씩 책이 쌓여가는 걸 보는 것도 즐거움이었습니다. 온라인 판매에 빨리 적응한 경쟁력은 독서에서 나왔다고 봅니다. 아내와 같이 대학원 공부를 한 것이 도약대가 됐습니다. 저는 학부 전공인 경제학을 공부했고 아내는 경영학을 했어요. 경제학은 시장의 흐름을 읽을 수 있는 눈을 주었어요. 경영학은 사업을 해가면서 정말 큰 도움이 됐습니다. 그게 사람과 조직에 관한 학문이잖아요. 공부하면서 사람에 대한 이해에 관심이 생기더군요. 그래서 삼국지, 수호지, 해리포터 등 다양한 책을 읽게 됐어요. 사람의 욕심은 끝이 없는 것인지 다윈의 ‘종의 기원’에도 도전했어요. 그 책을 읽으면서 처음으로 후회했습니다. 책이 1000페이지가 넘다보니 누워서 읽을 수가 없었거든요. 제 나름대로 세운 원칙이 어떤 책이든 끝까지 읽는 거였습니다. 그리고 정독을 하다 보니 빨리 읽지는 못하는 편입니다. 여하튼 종의 기원을 어렵게 다 끝내고 결심했습니다. 이런 두껍고 어려운 책은 다시는 보지 말자고. 하하하.”

강남에 6층 사옥 마련, 뉴비즈니스 진출도 검토

이흥원 고려기프트 대표를 두 단어로 정의한다면 `독서 경영`과 `웃는 얼굴`일 것 같다. 동영상에서는 다소 긴장해서 굳은 표정이지만 대면 인터뷰 내내 밝은 미소와 유머를 잃지 않았다.

경영학이 사업에 도움이 됐다는 것은 의외다.

학문은 학문이고, 비즈니스는 비즈니스 아닌가?

경영학을 구체적으로 어떻게 사업에 적용했다는 걸까?

“사업 시작 후 10년 동안 TV를 보지 않았습니다. 책 속에 변화와 도전에 대응할 길이 있다고 믿었지요. 고려기프트라는 이름은 클래식하지만 전형적인 인터넷 기업입니다. 하지만 구글을 따라 하려고는 하지 않았습니다. 회사를 키워나가면서 고전적인 조직 구성을 선호했습니다. 구글같은 자유분방함보다는 예측가능성을 택했습니다. 일정한 장소에서 일정한 시간에 근무하고 업무를 조직화 했습니다. 특히 조직 내 역할과 책임을 정확히 나누려고 했습니다. 회사 규모가 커질 경우에 대비한 조직 세분화까지 기획했습니다. 경영서적을 읽으면서 그런 부분을 집중적으로 파고들었습니다.”

누구나 책을 읽을 수는 있지만 현실에 응용하기는 쉽지 않다.

그게 가능하다면 책 속의 수많은 지식이 그의 사업 자원인 셈이다.

고려기프트의 새로운 도약이 기대되는 이유다.

요즘 그는 어떤 책을 읽으며 무엇을 고민하고 있을까?

“통계분석과 인공지능 관련 서적을 주로 읽고 있습니다. 책을 읽다보니 모르던 개념부터 하나씩 정립 돼 가고 있습니다. 그 분야 지식을 전사적자원관리시스템(ERP) 구축에 적용하려고 합니다. 바이오헬스 분야 뉴 비즈니스 진출도 검토 중입니다. 전략수립과 전산인력 배치를 위해 강남에 건물을 샀습니다. 지상6층, 지하2층으로 본사보다 공간여유가 있는 편이죠.”

재고관리를 포함한 성공 경영의 비결은 ‘정석의 실천’으로 보인다.

끊임없는 지식의 추구와 습득, 현실 적용이라 할 수 있다.

정석이란 누구나 알지만 실천하기는 어려운 법이다.

유행보다는 검증된 공식을 타협없이 실행한 것이 그의 비법인 것이다.

그렇게 해서 고려기프트는 경쟁업체와 ‘초격차’를 이뤘다.

유명한 ‘고려하라’ 광고는 회사 성장에 얼마나 기여했을까.

“고려기프트의 브랜드 파워에 광고가 큰 도움이 된 것은 사실입니다. 하지만 초기에는 브랜드 광고에 신경 쓸 시간이 없었습니다. 오더가 계속 늘어나다보니 거기에 집중해야 했거든요 제품 검색에 걸리게 하는 키워드 광고의 효과가 컸습니다. 다른 업체와의 격차도 거기서 벌어진 것 같습니다. 경쟁 업체가 미처 생각지 못한 키워드를 찾아내는데 주력했습니다. 집중하다보면 아이디어가 생겨서 경쟁사 대비 10배의 키워드를 썼습니다. 제품과 관련된 세부 키워드를 사용할수록 더 많은 오더가 들어왔지요 인터넷 광고시장을 잘 이용한 것이 주효했습니다. 가파른 성장 덕에 사업 시작 5년 만에 업계 톱이 될 수 있었죠. 그리고 8년 만에 경쟁업체의 2배 넘는 격차를 이뤘습니다. 조회 수로는 2위부터 10위 업체를 합산한 것보다 2배 이상 많습니다. 브랜드 광고는 라디오부터 시작했는데 호응이 컸어요. 그리고 지금 보시는대로 TV를 통해 회사이름을 알리게 됐죠.”

사업 출발점된 노점상은 IMF 실직 위기 때 ‘오기’로 시작

취직 잘 되는 경제학과 출신으로 노점상을 하게 된 사연이 궁금했다.

“사실 섬유유통 분야 회사에 취직해서 6년쯤 다녔습니다. IMF로 회사가 문을 닫게 됐는데 이대로 나가긴 아쉽더군요. 실직자 되기 전에 잔치라도 한번 벌이자는 오기가 생겼습니다. 회사 정리하면서 덤핑으로 넘겨지는 의류를 매입했습니다. 백화점에 코너를 열어 팔면 하루 300만원 매출을 올린다고 하더군요. 2.5톤 트럭에 셔츠를 가득 싣고 왔는데 사이즈가 모두 스몰이었어요. IMF 불황기다보니 하루 매출 30만원을 올리기도 힘들었습니다. 백화점에 수수료 내고 판매직원 급여 주면 오히려 적자였습니다. 어쩔 수 없이 거리로 나가야 했습니다. 경기도 포천시내 알뜰장에 트럭을 세우고 판매를 시작했습니다. 장당 3500원에 구매한 셔츠를 5000원에 팔아도 안 팔렸습니다. 하루에 3만원 어치만 팔자는 목표를 세웠습니다. 속된 말로 딱 목에 풀칠할 수 있는 정도만이라도 벌자는 거였죠. 그것마저도 돈이 없어서 친구에게 빌려서 사업을 이어나갔습니다. 그렇게 5년 반 정도 노점생활을 했습니다. 덤핑 잡아 온 셔츠를 반지하 창고에 보관해 두곤 했습니다. 2001년 여름 서울과 경기도 일대 침수 피해가 발생했었지요. 물건을 쌓아 둔 5단 선반장의 3단까지 물이 차 올랐습니다. 그 광경을 보면서 기가 막혔지만 어쩔 도리 없잖아요. 셔츠 7000여장을 다 꺼내서 며칠 동안 손으로 깨끗하게 빨았습니다. 전깃줄을 이용해 긴 빨래줄을 만들고 근처 전봇대에 묶어서 이었습니다. 끝없이 이어진 빨래줄에 셔츠들을 한 장씩 정성껏 널었지요. 장사 밑천을 집어삼킨 장마비가 그치고 나니까 햇살이 눈부시더군요. 수 천장의 하얀 셔츠가 파도처럼 찬란한 물결을 일으켰습니다. 지금 돌이켜 봐도 그건 정말 장관이었어요. 하하하. 결국 개당 3500원에 산 셔츠를 개당 800원에 다 넘겼습니다.”

성공을 이룬 자만이 가질 수 있는 여유일까.

눈물겨운 사연을 그는 웃으면서 회고했다.

역경에 주눅 들지 않고 용수철처럼 일어서는 기질이 느껴졌다.

직원들의 멘토 역할에도 불굴의 기질과 정성을 기울여 진심을 다한다.

“사랑하는 사람들 챙기기 위해서라도 꼭 성공하라” 조언

“신입직원이 들어오면 내가 어떻게 여기까지 왔는지 체험담을 들려줍니다. 물론 회사에 계속 다니면서 성공하길 바란다면 고마운 일이죠. 하지만 이왕이면 오너가 되는 것이 진정한 성공 아니겠어요? 그게 별거 아니라 해도 최소한 성공의 열망을 품고 살아야죠. 저는 직원들이 모두 저만큼, 아니 그 이상 성공하기를 바랍니다. 원래부터 기반이 있어서 회사를 세울 수 있었던 것이 아니다, 남달리 힘든 과정을 거쳐 왔기 때문에 단련됐고 기회를 잡을 수 있었다, 누구나 굳은 의지가 있으면 이렇게 될 수 있다는 이야기를 들려줍니다. 오너쉽, 즉 내가 오너라는 마음가짐을 가져봐라. 그러면 지금 현재는 월급쟁이라도 오너 같이 생각할 수 있게 된다, 오너가 되는 길을 자연스럽게 이해하고 습득할 수 있게 된다, 만약에 회사를 나갈 경우 오너의 노하우를 갖고 나가는게 좋지 않겠냐, 이런 이야기를 해주는 거죠. 그냥 입으로만 한다면 한 시간도 안 걸릴 겁니다. 제 진심을 전해주려고 전력을 쏟다보니 보통 하루 1시간30분씩 3일에 걸쳐서 멘토링을 합니다. 끝내고 나면 지쳐서 녹초가 돼 버립니다. 직원 한 사람이 들어와도 같은 노력과 시간을 기울여서 해줍니다. 직원들과 해외여행을 다니는 것도 마음을 열고 전하기 위해서입니다. 지난해 설 연휴 때는 대만에 갔다 왔습니다. 돌아오자마자 코로나로 해외여행이 막혀버리더군요. 여행 다녀오길 정말 잘 했다는 생각이 들었습니다.”

사실 그는 회사의 인재를 키우기 위해 멘토링하는 것이 아니다.

그런 목적이라면 독립해서 성공을 거두라고 등을 떠밀 리 없을 것이다.

이 사회 젊은 세대 전체를 위한 애정 어린 조언으로 다가왔다.

기사를 통해 그들 모두에게 전하고 싶은 말을 물었다.

“제 삶을 통해 미래가 불투명한 20~30대에 희망과 자극을 주고 싶습니다. 취업과 부의 축적이 어려워진 젊은 세대는 앞날이 막막할 것입니다. 버는 대로 다 쓰고 미래를 준비하지 않는 생활을 하는 경향도 있습니다. 그럴 때 일수록 나는 할 수 있다는 생각이 필요합니다. 나만을 위해서라면 구태여 성공을 꿈꾸지 않아도 될지 모릅니다. 하지만 내가 잘돼야 주변의 사랑하는 사람들을 챙길 수 있습니다. 거기에 초점이 있습니다. 누군가에게 도움이 될 수 있기를 바라는 마음, 그것이 일상이 되면 좋겠어요.”

글 사진 영상제작 = 이창훈 기자

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