눕방으로 날았다

[에이스 침대, 매출 1880억 신기록]
온라인에 집중하는 타사와 달리 눕고 즐기는 체험형 매장 늘려
"주요 상권에 27개로 확장할것"

"침대는 다른 가전제품이나 가구와는 다릅니다. 인터넷에서 스펙(제품 사양)이나 디자인만 보곤 못 사죠. 몸으로 직접 느껴봐야 합니다."

지난달 28일 서울 강남구 에이스에비뉴 서울점에서 만난 안성호 에이스침대 대표는 "고객이 직접 누워보고 각 매트리스의 차이를 직접 느껴볼 수 있는 체험형 매장을 늘리면서 실적도 좋아지고 있다"며 이같이 말했다. 에이스침대는 올해 3분기까지(1~9월) 매출 1880억원, 영업이익 360억원으로 역대 최고 실적을 냈다. 작년 같은 기간보다 매출(15.7%), 영업이익(32.8%)이 두 자릿수 증가율을 보였다. 경기 침체와 부동산 경기 부진까지 이중고(二重苦)에 신음하며 최악의 실적을 내는 다른 가구업체와 대조적이다.

◇고객 머무는 '1시간'을 잡아라

2010년대 이후 온라인 쇼핑이 확산하자 가구업계 역시 온라인 사업에 공을 들이고, 오프라인 매장은 줄여나갔다. 하지만 에이스침대는 오프라인 매장 확대라는 정반대의 승부수를 던졌다. 도심에 면적을 넓힌 '에이스스퀘어' 매장을 크게 늘린 것이다. 안 대표는 "침대를 사려는 고객의 매장 체류 시간은 1시간 이상으로 다른 고객들보다 확연히 길다"면서 "그만큼 꼼꼼히 따지고 직접 앉아보고 누워보고 비교해 구매하려는 경향이 큰 상품"이라고 했다.

에이스스퀘어는 인구 분포나 유동 인구, 접근성 등을 분석해 지역의 대표 상권에 매장을 냈다. 기존 일반 매장은 330㎡ 이하 규모에 인기 상품 10~20개를 진열해 판매하는 경우가 많다. 반면 에이스스퀘어 매장은 면적이 기존 매장의 2~5배(600~1600㎡)다. 지난달 강원도 춘천에 문을 연 에이스스퀘어는 1층엔 신제품과 최근 인기 상품 위주로 진열하고, 2층에는 매트리스만 빼곡히 놓여 있는 매트리스 체험존을 갖췄다. 안 대표는 "고객이 한곳에서 서로 다른 매트리스에 직접 누워보고 비교해보도록 하는 것이 관건"이라고 했다. 직원이 올바른 수면 방법을 제안하고, 고객 체형에 맞는 매트리스를 추천한다. 3~4층은 클래식한 프레임의 침대를 모은 '클래식존'이나 침대와 함께 서랍장, 화장대 등 세트 상품을 함께 진열한 '세트존' 등 고객 요구에 맞는 다양한 콘셉트로 구성됐다. 에이스침대는 현재 18개인 스퀘어 매장을 내년까지 27개로 늘릴 계획이다. 전체 매장(약 270개)의 10% 정도를 체험형 매장으로 구성하겠다는 것이다. 안 대표는 "구매는 온라인으로 하더라도 에이스스퀘어 매장을 찾아가 직접 체험을 해본 뒤 구매하는 고객이 대부분"이라고 했다.

◇체험 매장 강화하고 매출 성장

에이스스퀘어 아이디어는 '상생(相生)'에서 비롯됐다. 갈수록 높아지는 임차료 부담 때문에 사업을 포기하거나 도심 외곽으로 매장을 옮기는 점주들이 많았다. 안 대표는 전국 거점 지역에 건물을 매입해 대형 매장을 만들거나 기존 노후 매장을 새롭게 단장해 기존 임대료의 70~80% 정도만 받았다. 점주들이 지역의 핵심 상권에 상대적으로 넓은 매장을 낼 수 있게 된 것도 이런 이유에서다. 매장 면적이 넓어지자 자연스럽게 체험존 등 다양한 콘셉트의 공간을 꾸릴 수 있게 됐다. 에이스침대는 2017년부터 에이스스퀘어 매장을 적극적으로 늘리기 시작했고, 이때부터 매출은 연평균 10% 증가세를 보였다.

안 대표는 "라돈 침대 사태 이후 안전하고 검증된 상품을 찾는 고객이 늘어난 것도 매출 증가에 한몫했다"고 말했다. 그는 최근 매트리스 렌털 서비스나 가성비(가격 대비 성능)를 내세운 침대 스타트업 등 후발 주자에 대해선 "내구성이나 품질 면에서 에이스침대의 경쟁 상대가 아니다"라고 했다.

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