프로축구 2부 서울 이랜드는 어떻게 팬들과 하나가 됐나

13일 해양초등학교 강당에서 서울 이랜드 선수들과 팬들이 함께 보여 다양한 게임을 즐기고 있다.

서울 이랜드 선수들과 팬들이 남해공설운동장에서 열린 목포시청과의 평가전 후 단체사진을 촬영하고 있다.

13일 해양초등학교 강당에서 서울 이랜드 선수들과 팬들이 함께 보여 다양한 게임을 즐기고 있다.

지난 13일 프로축구 챌린지(2부) 서울 이랜드FC가 훈련 중인 남해에 반가운 ‘동지’들이 방문했다.

20대 중심의 젊은 팬 24명이었다. 이들은 1인당 15만원을 내고 휴일 새벽 서울에서 남해까지 내려왔다. 교통, 식사, 숙박까지 모두 사비로 진행하는 오프시즌 팸 투어다.

이들은 1박2일 일정으로 선수단과 즐거운 시간을 보냈다. 비가 내리는 가운데 남해공설운동장에서 열린 목포시청과 평가전을 관전했다. 이어 해양초등학교 강당에서 선수들과 다양한 놀이도 즐겼다. 남해 힐튼에서는 선수들과 저녁식사를 함께 하며 스킨십을 나눴다. 팬들은 카드와 편지, 선물, 초콜릿을 전달했고 밝은 미소를 잃지 않은 선수들은 친필 사인볼을 건네며 팬들을 맞았다.

1부 승격이라는 최대 과제를 위해 먼 곳에서 노력하는 선수단을 팬들이 격려하는 행사였다. 선수와 팬이라기보다 공동된 목표를 향해 함께 마음을 합한 동지들 같았다.

서울E는 창단 2년차 2부 팀이지만 팬 중심 마케팅은 클래식(1부) 팀들을 이미 넘어섰다. 우선 페이스북 팔로워만 3만7000명에 이른다. FC서울, 수원 삼성에 이어 1·2부 구단 23개를 통틀어 3위다. 권성진 홍보팀장은 “‘좋아요’ 이벤트를 전혀 하지 않고 달성한 수치”라며 의미를 부여했다. 입장료 객단가는 FC서울에 이은 2위(9000원)다. 캐릭터상품 매출도 웬만한 1부리그 구단보다 많은 2억3000만원이나 됐다. 권 팀장은 “매점, 푸드트럭, 캐릭터상품, 입장수입 등 관중 호주머니에서 나온 매출이 6억원에 이르렀다”고 말했다. 서울E의 지난 시즌 평균관중은 1800명으로 다소 적다. 그런데도 관중 덕택에 올린 매출이 6억원이다. 관중이 더 늘어나면 수입도 비례적으로 증가할 수 있다는 게 희망적이다.

모든 게 팬 중심의 마케팅 결과다. 핵심은 선수단과 팬들 사이 경계를 무너뜨리는 것이다. 구단 이름부터 팬들의 공모로 지었다. 또 구단은 선수단 모든 상황을 팬들에게 전한다. 경기 직후 선수단은 관중석 앞에 모여 팬들을 위한 인터뷰를 진행한다. 경기마다 구단이 담은 팬들의 사진 200~300장도 사회관계망서비스(SNS)를 통해 공유된다. 비시즌인 지금은 선수 한 명씩 아침마다 온라인을 통해 팬들에게 인사한다. 온라인을 통한 지속적인 스킨십이 막내 구단을 팬 중심 구단으로 탈바꿈시킨 비결이다.

서울E의 올시즌 목표는 지난해 이루지 못한 1부 승격, 오프라인 팬 확보 등 크게 두가지다. 서울E는 김동철, 벨루소 등 알토란같은 선수를 데려와 전력의 빈틈을 메웠다. 동시에 홈구장이 있는 송파구 지역활동도 크게 강화할 방침이다. 여성 팬 진지영씨는 “구단과 팬이 항상 직접 소통하는 게 마음에 든다. 이랜드는 단발성 행사가 아닌 꾸준한 봉사활동을 통해 지역사회에 진정으로 녹아들려하는 구단”이라고 말했다.

<남해 | 김세훈 기자 shkim@kyunghyang.com>