[경제와 사람] "영업은 정직한 발품 장사".. 판매의 달인들 비법을 공개하다

화장품 판매의 달인, LG생활건강 강원영업팀 김유미 이사

물건을 파는 일은 사람의 마음을 얻는 일이다. 열길 물 속은 알아도 한길 사람 속은 모른다는 말이 있을 만큼 마음을 얻는 것은 쉬운 일이 아니다. 하지만 수 많은 영업인들은 그 일에 목숨을 걸다시피 하고 있다. 그래야 자신의 존재가치가 입증되기 때문이다.

특히 각 분야 판매왕에 오른 사람들은 사람의 마음을 얻어내는 일에 있어서만큼은 달인의 경지에 이른 사람들이다. 그렇지 않으면 평생 영업을 해도 하기 힘들다는 판매왕에 쉽사리 오를 수 없다.

영업인들 사이에서도 판매실적을 중요하게 꼽는 자동차, 화장품, 정수기 분야의 판매왕들을 만났다. 7년 연속 사내 판매왕에 오른 정송주(42) 기아차 부장, 지난해만 1억8,000만원 이상 화장품을 판 LG생활건강 김유미(39) 이사, 정수기와 비데 연수기 판매로 2년 만에 2억원 넘는 매출을 올린 교원L&C 황미선(38) 팀장. 이들은 과연 어떻게 고객의 마음을 얻고 나아가서 지갑까지 열게 만들었을까. 이들을 만나 그들만의 특급 노하우를 들어봤다.

지난해 총 판매액 1억8,000여만원. 한 달 평균 판매액 1,500만원. 1년 평균 판매 제품수 2,000여개.

화장품 판매왕으로 꼽히는 LG생활건강 강원영업팀 남원주지사의 김유미(39) 이사를 나타내는 숫자다. 1만~100만원대로 가격 편차가 큰 화장품들을 한 달에 1,000만원 이상 판매한다는 건 업계에서도 손에 꼽을 만한 일이다.

6년차 경력의 영업맨인 그에게 '판매의 달인'이 된 비결을 물었다. 김 이사는 "성과를 내기 위해 1년 혹은 5년의 계획을 세우고 목표치를 정했다"며 "반대로 사람을 대할 때에는 장기적인 시간을 갖고 기다렸다"고 답했다. 사람의 마음을 한 순간에 돌리는 것은 쉽지 않기 때문.

김 이사는 올해도 단기 계획을 세우고 그 목표대로 움직이고 있다. 1년 안에 몇 명을 만나고, 어느 정도의 판매실적을 올릴 것인지 등을 구체적으로 설계했다. 그는 "단기 계획의 기본은 하루를 성실하게 보내는 것"이라고 말했다. 그녀는 정해진 업무 시간 이외에 사무실에 남아서 일을 하거나, 집에 돌아가 일하는 경우는 거의 없다. 2007년 영업직에 발을 들여 놓으면서부터 '효율적으로 일하자'는 것이 자신과의 약속이었다.

하지만 고객을 대할 때는 반대로 전략을 짰다. 시간을 두고 마음을 여유롭게 가진 것. 차근차근 고객과 신뢰를 쌓아간 덕분에 그에게는 현재 60여명의 알토란 같은 고객들이 가족처럼 연결돼 있다. 전화나 문자뿐 아니라 잦은 방문을 통해 체계적으로 관리하는 고객들이다. 실제로 6년 전 처음 만났던 60대 할머니는 며느리들까지 소개해 줘 고객 명단에 이름을 올렸다.

이들에게서 "당신을 보면 기분이 좋아진다"는 말을 듣는 게 김 이사의 보람이다. 그는 "해피 바이러스를 전파하는 것도 나의 일"이라며 웃었다.

김 이사의 '해피 바이러스' 전파론은 2000년대 초 LG생활건강 화장품 사업부의 고객만족(CS)팀 강사로 입사하면서부터 시작됐다. 이때 경험은 고객과 믿음을 만드는데 중요한 밑거름이 됐다.

이러한 비결 덕분에 김 이사는 현재 10명의 후배 팀원들을 두고 있는데, 한 달 평균 7,000만원의 판매액을 기록하고 있다. 1년이면 8억4,000만원이니 10억 가까운 금액을 벌어들이는 셈이다.

그러나 김 이사에게는 판매 실적보다 향후 5년의 미래가 더 중요하다. 아직 미혼인 그는 결혼보다 일로 성공하고 싶은 욕심이 더 크다. 그는 "영업은 자신이 하는 만큼 결과가 돌아오는 거짓 없는 분야"라며 "나이가 들어서도 계속 능력을 펼칠 수 있다는 점이 더 매력적이다"고 강조했다.

강은영기자 kiss@hk.co.kr

7년 연속 기아차 판매왕 정송주 부장

정송주(42) 기아자동차 부장의 명함에는 본명과 함께 '정주영'이라는 이름이 적혀 있다. 2003년 영업맨으로서 자신의 존재를 확실히 각인 시키기 위해 자동차 산업 발전에 큰 족적을 남긴 고 정주영 현대그룹 명예회장의 이름을 명함에 넣었다. 그는 "고객에게 이름 하나까지도 고민하는 사람이라는 인상을 줄 수 있어 큰 도움이 되고 있다"고 말했다.

그런 그는 11일 열린'2012 기아 스타 어워즈'시상식에서 기아차 카마스터(판매왕)에 올랐다. 이로써 정 부장은 7년 연속 기아차 판매왕 기록을 이어갔다. 그가 지난해 판 차는 365대로, 하루 1대 꼴이다. 그의 경력 전체로 꼽아보면 13년 동안 2,827대를 팔았다. 연 평균 217.5대를 판 셈이다. 2010년에는 기아차 역대 최고 개인 판매 신綏？423대)도 세웠다.

하지만 정 부장은 처음부터 영업인이 아니었다. 그는 1994년 기아차 화성공장에 입사해 자동차를 만들었다. 그러던 중 현대차와 기아차가 합병을 하면서 1999년 생산직 근로자 400명을 영업직으로 전환 배치했다. 구조조정 대안인 셈이었다.

그는 자의반 타의반으로 영업인이 됐지만 처음 해보는 영업에서 자신의 숨겨진 적성을 찾았다. 전남 강진 출신인 그는 "보통 영업인들은 짧은 시간에 많은 얘기를 하려고 빨리 말하지만, 난 반대로 사투리를 줄이기 위해 천천히 설명했다"며 "오히려 고객들이 차분하게 설명을 잘한다며 좋아했다"고 말했다.

그는 무엇보다 기존 고객 관리에 유달리 신경을 쓴다. 그는 "고객 중 다시 차를 사거나, 다른 고객을 소개해 준 경우가 10명 중 8명 꼴"이라고 설명했다. 실제로 정 부장의 책상에는 새 상품을 소개한 판촉물(MD)이 수북히 쌓여 있었다. 다달이 5,000통이나 보낸다는 그는 "고객과의 중요한 소통 창구"라며 "직접 쓴 안부 글을 꼭 넣는다"고 말했다. 최근 많은 영업인들이 소셜네트워크(SNS)를 활용해 고객 모집을 하고 있지만, 그는 "온라인을 통해 확보한 고객은 한 번 차를 사면 그것으로 끝인 경우가 많다"며 "한 번 차를 사면 끝까지 책임진다는 믿음을 주기 위해 자주 찾고 연락을 한다"고 말했다.

정 부장은 특히 '고객을 차별하지 않는 것'을 원칙으로 한다. 그는 값이 폭락한 채소나 과일을 대량 구매해 최대한 많은 고객에게 고루 선물한다. 그는 "차를 많이 사거나 다른 손님을 많이 소개해 줬다고 특별히 챙기면 더 많은 고객을 놓칠 수 있다"고 강조했다.

새 고객을 찾기 위한 노력도 게을리 하지 않는다. 젊은 층에게 다가가기 위해 지난해 말에는 머리 모양을 완전히 바꿨다.

그는 끝으로 "선동렬 기아타이거즈 감독이나 허재 KCC 감독이 선수 시절부터 지금까지 팬들과 동료들에게 '늘 이길 수 있다'는 자신감을 줬던 것처럼 나 역시 고객과 동료들에게 믿음을 주는 영업맨이 되고 싶다"고 말했다.

박상준기자 buttonpr@hk.co.kr

정수기 판매왕 황미선 교원L&C 팀장

지난해 1월 서울 노원구 상계동의 한 가정집. 정수기 관리차 방문한 황미선(38)씨는 갑자기 귀가 번쩍 뜨이는 얘기를 들었다. 비데를 장만하고 싶어하는 주인 아주머니의 통화를 엿들은 것이다. 가슴이 콩닥콩닥 뛰기 시작했다. 어려워진 집안 사정 때문에 결혼 15년 만에 생활 전선에 뛰어든 그는 영업에 자신이 없어 관리만 해왔다. 학창시절 별명이'순둥이'일 정도로 내성적인 성격 탓이다. 용기를 내서 말을 건넸다. "고객님, 저희 비데가 참 괜찮아요"교원그룹 최고의 판매왕은 이렇게 탄생했다.

15일 서울 상계동 교원L&C 노원센터에서 만난 황 팀장은 불과 2년 만에 2억원 이상의 매출을 올린 판매 달인이다. 비데나 연수기 등도 팔지만 70% 이상은 주력 품목인 정수기다. 교원L&C의 연간 매출은 대략 1,000억원, 판매 인력은 4,500명쯤이다. 얼추 계산하면 그 혼자서 50명 몫을 해치운 셈. 지난해 전사최우수웰빙파트너, 지역최우수웰빙파트너, 지역최우수팀장 등 주요상을 모조리 휩쓸만했다.

비결은 뭘까. 그는 먼저 '발품'을 꼽았다. 황 팀장은 "지인을 동원해서는 3개월 이상 하기 힘들다"며 "많이 만나면 기회는 의외로 쉽게 찾아온다"고 말했다. 그의 두 번째 고객이 그랬다. 일단 부딪혀보자는 심정으로 아파트를 돌아다니던 영업 첫 날. 기진맥진한 채 엘리베이터를 탔는데 한 아주머니가 손에 든 팜플렛을 보더니"정수기 파세요?"라고 먼저 말을 걸어왔다.

그는 "그 다음부터 모든 사람이 다 고객으로 보이더라"며 웃었다. 발품 못지 않게 중요한 것은 관리. 정성스레 정수기 관리를 해주니 감동받은 고객이 또 다른 고객을 소개해주는 식이다.

황 팀장은 "한번 인연을 맺고 제품을 구입하면 계속 동네슈퍼를 찾는 것과 비슷하다"며 "단골 많은 가게는 불황이 없지 않냐"고 했다. 그는 이어 "고객을 소개해주면 꼭 감사 표시를 잊지 않는다"며 "이렇게 관리하는 고객이 100여명 정도"라고 말했다.

요즘엔 공부도 열심이다. 퇴근 후 11세 8세 된 두 아이와 나란히 앉아 제품 관련서를 읽는다. 그는 "고객이 늘수록 책임감이 무거워진다"며 "최근에는 동영상이나 인터넷 등 시청각 자료도 상담에 활용한다"고 설명했다.

집안에서 보는 눈도 달라졌다. 처음에 반대하던 남편은 이제 가장 큰 조력자. 먼저 퇴근하는 날은 아이들 밥상을 차려줄 정도. 황 팀장은 "어느 순간 남편과 아이들이 모두 '마님'이라고 부른다"며 "지난 달엔 남편 차도 하나 뽑아줬다"고 말했다. 정수기 판매가 그에게 제 2의 인생을 열어준 셈이다.

유환구기자 redsun@hk.co.kr

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